Boekhouder (accountant), waar wacht je op? Geef een ProA!

Boekhouders en accountants zijn expert in het wachten. Wachten tot de klant (eindelijk) de gevraagde stukken aanlevert. Wachten tot de overheid de regels publiceert (of verandert). Wachten tot er helderheid is over Brexit. Wachten op dat ene telefoontje. We wachten tot iemand zijn werk doet, zodat wij ons werk weer kunnen doen. Het gekke is, dat je er aan went, aan dat wachten. Je gaat het gewoon vinden. Het is natuurlijk ook niet zo dat je je verveelt. Je leunt niet even rustig achterover. Allerminst. Tijdens dat wachten ben je gewoon superdruk met het verwerken van gegevens die net binnen kwamen.

Toch is er een probleem, met dat wachten.

Wachten is reactief. Je reageert op wat er gebeurt. Dat is geen punt als het gaat om het voldoen aan de wettelijke en fiscale verplichtigen zoals het deponeren van cijfers en het doen van de aangifte. Die mogen (moeten zelfs) achteraf. Maar het is wel een punt als het er om gaat je klant te helpen zijn echte doelen te bereiken. Als jij door je klant gezien wilt worden als een proactieve, meedenkende winstadviseur die hem helpt zijn (financiële) doelen te behalen, dan kun je niet wachten. Want als je wacht, ben je altijd te laat…

Jouw klant wil vandaag van je horen wat er morgen gebeurt als hij niet ingrijpt. Jouw klant wil dat je hem helpt de toekomst te creëeren. Met behulp van de informatie in het heden. De cijfers dus. En dat kan alleen als je proactief bent.

Daarom daag ik je uit om vandaag één ProA te geven. Een ProA is een Proactief Advies. Daag jezelf uit om proactief op zoek te gaan naar hoe je je klant vandaag kunt helpen! Zonder dat hij er om vraagt dus.

Een stappenplan kan er bijvoorbeeld zo uit zien:

0. Reserveer 10-15 minuten (niet meer!)
1. Kies een klant, willekeurig of op gevoel (bij voorkeur een leuke klant die jou prima betaalt en waar je meer uit kunt halen!)
2. Open zijn boekhouding (die uiteraard volledig is bijgewerkt)
3. Analyseer zijn cijfers en ontdek iets waar je advies over kunt geven (niet 2, 3 of 10 dingen, maar 1!)
4. Bel de klant en zeg iets als: ‘Ik keek zojuist naar je cijfers en mijn oog viel op iets waar ik je mee kan helpen. Heb je tien minuutjes?’

That’s it!

Het lijkt super simpel! Maar ik deel voor de zekerheid toch even 3 vaak voorkomende valkuilen met je:

Valkuil 1: Een factuur (willen) sturen
Uiteraard stuur je geen factuur. Je deed dit spontaan. Je maakt je klant super blij en je ontwikkelt je in zijn ogen van boekhouder (accountant, fiscalist) naar winstadviseur! De financiële reward ligt mogelijk in de toekomst. Hoe meer jij je opstelt als proactieve winstadviseur, hoe logischer het wordt dat hij ‘ja’ zegt tegen jouw toekomstige aanbod inclusief adviesdiensten.

Valkuil 2: Hier langer dan 15 minuten mee bezig zijn
Zodra je als accountant in de boekhouding van de klant duikt, loop je het risico je daar volledig in te verliezen! Voordat je het weet corrigeer je een journaalpost 😉 Daag jezelf uit om echt alleen maar op zoek te gaan naar dat ene ding waar je heel snel heel veel waarde mee kunt geven!
Het is niet makkelijk om een gesprek tot 10 minuten te beperken. Maar dat kan wel! Besluit allereerst dat je 15 minuten hebt, en plan die eventueel zelfs tussen twee afspraken in. Dan heb je echt maar 15 minuten. Laat ook doorschemeren dat het een kort telefoontje is. Zeg bijvoorbeeld bij aanvang van het gesprek: ‘Fijn dat ik je meteen te pakken heb! Heb je even 10 minuten voor me?’

Valkuil 3: Vergeten opportunities in te koppen
De derde valkuil is dat je een koopsignaal niet oppakt. Het blijft vaak niet bij één ProA. Er komt een vraag, misschien zelfs eentje waar je je tanden in kunt en wilt zetten. Mijn advies is om dan een aparte afspraak in te plannen waarin je tot de kern van de vraag komt én een (betaald) aanbod kunt doen om die op te pakken. Doe dat niet in hetzelfde gesprek, dat zou ongewild het signaal kunnen afgeven dat dit geen gratis advies was, maar een verkooptrucje. Dus hou je ProA bij een ProA en praat verder als er mogelijk een adviesdienst uit voortvloeit.

Ben jij er klaar voor om de stap te zetten van financieel expert naar winstadviseur, maar kun je wel wat hulp gebruiken?
Kijk dan eens bij onze gloednieuwe opleiding: ‘Winstadviseur in 30 minuten per week’.

Hier lees je meer over de opleiding ‘Winstadviseur in 30 minuten per week’

Ik ga super graag met je aan de slag om leukere klanten te hebben, meer waarde te leveren, meer vrije tijd te creëeren en meer winst te maken!

You got this,

Femke Hogema

PS: Je krijgt voor deze training 8 NOAB punten en uiteraard kan je deze training als accountant ook meenemen voor je punten (NBA)!