Ik heb er een hekel aan mijn klant iets aan te smeren’
‘Verkopers zijn sleazy’
‘Ik wil ondernemers helpen, ik ben geen verkoper’
‘Het moment dat ik mijn prijs moet noemen, gaat mijn hartslag omhoog’
‘Als de prospect het te duur vindt, sla ik dicht’
‘Ik hou niet van trucjes’
Zomaar wat opmerkingen van boekhouders en accountants als het gaat over verkopen.
Verkopen is voor de meeste financials niet hun grootste hobby. En erger nog, de meeste financieel professionals hebben nooit geleerd hoe je een goed verkoop gesprek voert.
Het effect is dat
- Ze opzien tegen verkoopgesprekken.
- Ze denken dat een verkoopgesprek niet authentiek is. En daarom altijd vervelend.
- Of: Ze helemaal geen verkoopgesprekken voeren. Maar halve intakegesprekken waarin ze hun prijs noemen.
- Ze klanten alleen binnenhalen om het standaard werk (boekhouding, jaarwerk) tegen een marktconform tarief uit te voeren. Waarna ze de adviesdiensten min of meer gratis tóch weggeven.
- Waardoor ze heel hard werken en eigenlijk te weinig verdienen.
Herkenbaar?
Ik denk het wel. Want er zijn maar weinig boekhouders, accountants en fiscalisten die zich hier níet in herkennen.
We hebben ook nooit geleerd hoe een goed verkoopgesprek te voeren
En daarom vertellen we gewoon wat we voor de klant kunnen betekenen, en daarna zeggen we wat dat kost. En deze methode is prima, zolang je enkel marktconforme compliancy diensten wilt verkopen. Maar zodra je naast je compliancy werk graag meer (structureel) advies geeft, kom je hier niet mee weg.
Dan is het nodig dat je leert een gesprek te voeren waarin je klant:
- Gaat voelen dat hij jouw oplossing nodig heeft,
- beseft dat jij de aangewezen persoon bent om hem te helpen,
- zich realiseert dat de prijs eigenlijk niet meer zo relevant is,
- in essentie zelf de sale doet. Jij hoeft hem alleen te bevestigen.
Klinkt te mooi om waar te zijn? Nou, het vraagt ook wat van je. Het vraagt dat je op een hele andere manier gesprekken gaat voeren. Geen verkoopgesprekken, maar raadgevende (consultative) gesprekken. Gesprekken waarin je heel veel (specifieke!) vragen gaat stellen. Vragen die soms best spannend zijn. En dat kost oefening. Maar het levert je wel heel veel op. Namelijk: Hele fijne gesprekken, zowel voor jou als je klant. Gesprekken die aanvoelen als coachingsgesprekken, maar waarin je je hooggeprijsde aanbod kunt verkopen. Gesprekken die de start vormen van een diepgaande en waardevolle adviesrelatie. Geen trucjes. Niks overtuigen. Niks aansmeren. Een authentiek en oprecht gesprek voeren dat leidt tot een mooie sale.
Vroeger vond ik verkopen echt vreselijk. Dit heeft er best lang voor gezorgd dat mijn bedrijf niet liep. Nu vind ik het hartstikke leuk, ik zou er bijna mijn beroep van willen maken! Ik heb echt een omslag gemaakt, ik realiseer me dat ik iets bied waarmee ik mensen verder help. Ik heb een heel hoog slagingspercentage van bijna 85% sinds ik een consultative gesprek voer!
Mijn verkoopgesprekken gaan veel beter nu ik de nieuwe methode gebruik en niet gelijk in de oplossingen ga. Gisteren zei de klant na 40 minuten gelijk: ‘Ja dit wil ik, wanneer kunnen we starten?’ Voorheen wilden klanten eerst nadenken of overleggen. Dit is echt een gamechanger.
Wil je dat?
Dat vraagt 3 dingen van je:
- Een investering van 52 euro excl. btw om voor een complete les over het Consultative gesprek (ja, je las het goed. Geen 5.200 euro; geen 520 euro, maar 52 euro….)
- Een initiële investering van 30 minuten van je tijd om de videoles over het Consultative gesprek te bekijken en de bijbehorende hand-out te bestuderen.
- Oefening. Oefening. Oefening. Zodat je steeds beter wordt in het voeren van consultative (raadgevende) gesprekken!
Ready? Go!
Bestel hier de online training ‘Het Consultative gesprek’ voor 52 euro excl. btw
en je ontvangt binnen 24 uur de inloggegevens.
Ik wens jou en je klant mooie vragen en winstgevende gesprekken!
De online training ‘Het Consultative gesprek’ bevat:
- Een lesvideo van 15 minuten over het consultative gesprek
- Een reflectieopdracht die je helpt om steeds beter te worden in het consultative gesprek
- Een template met daarin:
- De exacte zin om je intentie voor het gesprek over te brengen (zodat je gesprekken direct sterk starten)
- 15 vragen die je kunt stellen om de huidige situatie te verhelderen (zodat je kunt inschatten of dit je ideale klant is)
- 14 vragen die je kunt stellen om de doelsituatie boven tafel te krijgen (zodat je je adviesdiensten kunt aanbieden)
- 13 vragen die je kunt stellenom het exacte probleem te achterhalen (zodat je klant de pijn gaat voelen en bereid ja te zeggen tegen je hoger geprijsde aanbod)
- De exacte overgangszin naar je aanbod (zodat je vol zelfvertrouwen je prijs op tafel kunt leggen)
De investering in deze training bedraagt slechts 52 euro excl. btw.
(Die investering verdien je binnen één gesprek met gemak 2, 5 of zelfs 10 keer terug)
Klanten over Femke Hogema
Ik werkte altijd uurtje-factuurtje en in alle eerlijkheid vaak voor te lage tarieven terwijl ik soms zelfs meer uur in een klant stak dan dat er daadwerkelijk betaald werd. Ik ben volledig afgestapt van het uurtje-factuurtje model. Mijn tarieven zijn in sommige situaties meer dan verdubbeld. Daarnaast werk ik vooral nog met ideale klanten wat mijn werk leuker maakt. Ook werken mijn klanten nu op mijn manier, waardoor ik in de BTW-maand niet perse harder hoef te werken dan in andere maanden. Ik verdien meer en ik heb veel meer tijd en ruimte om mijn klanten te begeleiden hun echte doelen te bereiken.
Mijn verkoopgesprekken gaan veel beter nu ik de nieuwe methode gebruik en niet gelijk in de oplossingen ga. Gisteren zei de klant na 40 minuten gelijk: ‘Ja dit wil ik, wanneer kunnen we starten?’ Voorheen wilden klanten eerst nadenken of overleggen. Dit is echt een gamechanger.
Over Femke Hogema
Femke Hogema is eigenaar van Profit First Professionals bv en Healthy Finance. Ze inspireert ondernemers om een financieel gezond en winstgevend bedrijf te bouwen en ze leidt boekhouders, accountants en businessexperts op tot Winstadviseur / Profit First Professional.
Ze is auteur van de nr. 1 bestseller Winstgevende Plannen (2019), Ondernemen in Crisistijd (2020), De Winstadviseur (2018), in 2020 internationaal uitgebracht onder de titel The Profit Advisor en Financiën voor zzp’ers (voor het eerst verschenen in 2010 en daarna jaarlijks herdrukt). Ze haalde de Profit First-methode naar Nederland en droeg bij aan de Nederlandse bewerking van het boek Profit First.
In 2019 was ze als financieel coach te zien in het sbs6-programma Hoeveel ben je waard? Femke is een veelgevraagd spreker en ze is regelmatig te horen op bnr Businessradio.
Ik weet niet zeker of deze training voor mij geschikt is
Stuur ons dan een mailtje op [email protected] en we denken met je mee!
Wanneer kan ik starten?
De training is volledig online en kan op ieder moment gestart worden. Binnen 24 uur na bestelling staat de eerste les in de online omgeving voor je klaar.
Hoe lang duurt de les?
De video duurt 15 minuten. Daarnaast zit er bij de les een opdracht en een uitgebreide template.
Hoe lang behoud je toegang tot de opleiding?
Je hebt 1 jaar toegang tot de online training.
De online training ‘Het Consultative gesprek’ bevat:
- Een lesvideo
- Een zeer uitgebreide handout incl. alle vragen die je je klant in iedere fase van het gesprek stelt.
De investering in deze training bedraagt slechts 52 euro excl. btw
Koop het boek
